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Les enjeux
- Comprendre les attentes du client
- Construire une relation de confiance
- Adapter l’offre à la demande
- Conclure la vente dans l’intérêt du client et de l’entreprise
Les étapes de la vente
- Préparation de la rencontre
- Prise de contact et découverte des besoins
- Argumentation et démonstration
- Traitement des objections
- Conclusion de la vente
- Suivi et fidélisation
Les techniques de communication
- Écoute active
- Reformulation
- Questionnement
- Gestion des émotions
- Communication verbale et non verbale
Les outils utilisés
- Support de vente
- Scripts d’appel ou trames de rendez-vous
- CRM pour le suivi client
- Outils d’aide à l’argumentation
Le rôle du commercial
- Analyser les besoins
- Proposer une solution pertinente
- Négocier les conditions
- Maintenir une relation durable
- Fidéliser le client
